Практика достижения реального результата в организации системы продаж

 

Аудитория: Собственники бизнеса, коммерческие директора,  директора по развитию,  руководители отделов продаж.

 

ЦЕЛЬ:  Практическая отработка современных технологий управления продажами и персоналом.  Осознание своей профессиональной роли, сильных сторон и зон развития .

 

Кризис тормозит Ваше развитие? Тренинги не дают экономического эффекта?

У нас есть решение!

 

Бизнес-симуляция, относится  к «обучению действием».  На реальных продуктах /услугах каждого участника, которые  нуждающихся в продвижении, разрабатывается игровая бизнес-модель. В ходе бизнес-симуляции между раундами даются теоретические учебные модули, которые позволяют развиваться и изучать современные технологии от раунда к раунду.

Эффективность обучения происходит за счет изучения самых современных технологий организации продаж, а также за  счет практической, персонально вовлекающей игровой бизнес-модели и эмоционально насыщенной атмосферы, создаваемой совместным достижением общей игровой цели.

 

Игровой сценарий:  В игре моделируется несколько  компаний  по схожести продуктов и услуг. Игровая модель моделирует бизнес-процессы, изучаемые в теоретической части бизнес-симуляции. Каждая команда представляет набор уникальных и неизвестных другим продуктов (на самом деле - это реальные продукты/услуги участников). В игре существует 3 раунда, пред которыми даются небольшие теоретические блоки, раздаточный материал и установки на игру. Условия раунда позволяют отработать предлагаемые организационные технологии. Общая продолжительность бизнес-симуляции 10 академических часов: 1 день  с 10.00 до 18.00 с перерывом на обед и кофе брейки.

 

Результаты бизнес - симуляции:

  • Развиваются навыки анализа информации и принятия решений.
  • Понимание  всех  «проблемных зон» и «узких мест» в системе организации продаж,  ранее существовавших в компании.
  • Участники получают инструменты улучшения подбора, оценки, обучения  и мотивации торгового персонала.

Программа:

 Модуль 1. Построение или оптимизация существующей модели продаж, реализация на практике западного подхода к многоступенчатой модели продаж. Конкурентный анализ и планирование продаж. Информационные системы и их значение в управлении продажами. Продажи на различных рынках Методики планирования продаж. Модели продаж для различных бизнесов.  1-но, 2-х и 3-х ступенчатые модели продаж.  Lead Generation – генерацией потенциальных клиентов. Lead Conversion — превращение потенциальных клиентов в реальных. Key Account Management -  yправление ключевыми клиентами.

 Модуль 2.  Технологии управления персоналом для различных моделей продаж 

Поиск и отбор специалистов по продажам для различных ступеней в отделе продаж и аутсорсинг.

Типы личности и принципы подбора сотрудников, их зависимость от рынков и организации деятельности. Модель компетенций для отбора и развития Sales-специалистов. Инструменты оценки при отборе Sales-специалистов. Управление на основе компетенций: создание модели, оценка и обратная связь. Особенности обучения и развития специалистов по продажам. Наставничество в работе руководителя отдела продаж.

Модуль 3. Система мотивирования и повышения эффективности персонала отдела продаж в зависимости от выбранной организационной модели.

Компенсационный пакет. КРI, методики расчета  переменной части заработной платы.

Организационные принципы мотивации сотрудников. Управление исполнением: формы работы с сотрудниками и контроль исполнения. Стресс и профессиональное выгорание в продажах.